2023上半年，正畸、種植牙集采都已紛紛落地。隨著全球牙科TOP4半年業績發布，我們發現影響可謂是“冰火兩重天”。

• 登士柏西諾德在經歷一系列“黑天鵝”事件后，重塑業務架構，業績穩步上升，仍然位列第一；
• 曾經增速最高的愛齊科技（隱適美）成為TOP4里增速最慢的，但是營收位列第二；
• 士卓曼以穩定的高增長超越盈緯達，2023上半年位列第三；

在中國市場，種植體集采中標的登士柏西諾德、士卓曼、盈緯達暫時受到相關影響，而以隱形正畸為主的愛齊科技仍引領全球增長。

在全球市場，以隱形正畸為主的愛齊科技因為北美業務疲軟而增長放緩，其他國際市場（含中國）成為其唯一增長區域。

有趣的是，所有企業在披露集采相關影響時都給予了積極評價?；蛟S集采已是他們布局中國市場的重要“一環”。

01

中國市場：

集采落地半年，種植體“加量不加價”？

2023上半年財報里，TOP4牙科廠商都未公布中國市場具體業績。但是從其（含中國）市場業績或可見一斑。

• 登士柏西諾德：其他地區（含中國）營收4.94億美元（-1.4%）。

• 愛齊科技：其他國際市場（含中國）營收4.5億美元（+4.9%），是唯一增長的區域。

• 士卓曼：亞太（含中國）營收2.3億美元（-0.3%），Q2在中國市場放量驅動下+23%。

• Envista：新興市場（含中國）營收2.65億美元（持平），東歐增長部分抵消了在中國的下降。

正畸集采：已于2023年1月落地執行。

從集采結果來看：

• Envista中標（平均降價約35%）。

• 隱適美未在中標名單。

企業未披露集采對正畸業績有所影響。

種植體集采：已于2023年4月落地執行。

從集采結果來看：

• 登士柏西諾德中標（平均降價約57%）；

• 士卓曼中標（平均降價約63%）；

• Envista中標（平均降價約61%）；

登士柏西諾德表示，2023年Q2，中國種植牙集采帶來影響，雖然使部分產品價格下降，但產品銷售量有所增長。

士卓曼表示，Q2中國市場被壓抑的需求反彈和集采放量驅動，推動了強勁的銷量增長。

士卓曼財報披露中國集采影響

Envista表示，種植牙產品在中國強勁的銷量，抵消了集采降價的影響；受中國集采等影響，預計專業產品和技術（正畸、種植等）業務年利潤率將下降。

一方面，此次種植牙集采規模大于正畸。

• 正畸是15省聯盟集采；

• 種植牙匯聚全國近1.8萬家醫療機構的需求量，達287萬套種植體系統，規模相當于一次國采，占據國內種植牙市場超70%

另一方面，種植牙集采降幅更高。

• 正畸集采平均降幅在40%左右；

• 種植牙集采平均降幅55%左右。

因此，種植牙中標企業受到的影響暫時更顯著。

從中國整體牙科患者市場來看，種植體是規模最大的項目（占比40%），正畸第二（占比30%）。

或許種植牙廠商早已有了后手。

集采前，種植牙廠商，

• 奧齒泰、登騰、諾?？?、士卓曼、登士柏西諾德，5大進口品牌占據了90%以上中國市場份額。其中又以韓系品牌占據主導（奧齒泰、登騰占60%左右份額）。

士卓曼、盈緯達（諾?？疲?、登士柏西諾德是不會放棄這些市場份額的。

因此在集采中，士卓曼、盈緯達（諾?？疲┑纫痪€品牌因自身產品與韓系品牌及本土產品相比沒有價格優勢。于是通過旗下品牌參與集采中標成為策略之一。比如：

• 士卓曼旗下，沃蘭降幅63%、美佳境降幅62%以甲類中標；安卓健降幅44%以乙類資格貼線中標。
• 盈緯達旗下歐琺降幅61%，以甲類中標；
• 登士柏西諾德旗下密易施降幅57%，以乙類資格中標。

以士卓曼為例，集團旗下品牌沃蘭和美佳境是以面向大眾市場和高性價比為宗旨，特別針對即刻種植解決方案。因此，集采中標反而更有利于其“下沉”，在二級市場放量。

2023上半年，牙科頭部廠商除士卓曼以外，多數處于“失速”狀態，增長不到1%。

士卓曼連續兩年增速第一，或許也與這些布局不無關系。

• 2021年牙科領域吹響反彈號角，士卓曼首年增長42%，此后連續兩年以15%、8%的增速引領牙科賽道。

02

全球市場：

隱形正畸“消費力不足”，種植牙穩步上升

整體來看，牙科賽道遭遇了2020的重挫，趕上了2021的強勢反彈，卻沒躲過延續到2023的消費疲軟。

曾幾何時，愛齊科技、士卓曼以持續多年的雙位數高增長，猶如牙科賽道明燈，分別指向兩大“財富密碼”：隱形正畸、種植牙。

而2022年開始，高速增長的僅剩士卓曼。是否意味著隱形正畸和種植牙賽道分化？我們從TOP4最新細分業績一探究竟。

登士柏西諾德：架構調整后的首次財報，正畸+19%（美國市場驅動）、種植-6%（中國集采影響）

2023年初，登士柏西諾德宣布一項重組計劃，以節省成本并提高運營業績，其中包括：在全球范圍內裁員8%-10%，以及將業務調整為四大單元（4月1日起生效）。

原兩大業務：牙科技術和設備業務（含正畸、種植體、數字化）、口腔材料業務（含根管治療、修復）；

變為四大業務：互聯解決方案、基礎牙科解決方案、正畸和種植解決方案、健康保健。

2023上半年，登士柏西諾德營收20.06億美元（+0.7%）。這也是其最新架構調整后發布的首個財報。

正畸和種植解決方案（含數字化、隱形正畸）：營收5.29億美元，同比+0.7％。

• 正畸解決方案營收1.72億美元（+19%），增速為其所有業務第一，主要由美國市場驅動；

• 種植解決方案營收3.57億美元（-6%）增速為最低，

  主要受其他地區（包括中國）種植體營收下滑影響。

愛齊科技：隱形正畸+0.87%，北美、瑞士市場疲軟

2023上半年，愛齊科技營收19.45億美元（專注于隱形正畸），+0.13%。

隱形正畸業務：營收16.2億美元，+0.87%。

• 主要受北美相關業務營收下滑3.3%影響，部分原因是不利的促銷和低價產品。

隱適美全球客戶權重占比（每個醫生貢獻的案例）

以上可以看到，北美隱適美醫生（粉色）仍然是愛齊科技最大的客戶來源，權重最大，對其業務影響力可謂舉足輕重。

系統&服務業務（包括口內掃描儀、Exocad等）：營收3.22億美元，同比-3.6%。

• 主要影響來自于口掃租賃在市場大量拓展，導致口掃新訂單下滑嚴重。

從細分地區增速來看，國際市場（含中國）是其唯一增長的區域。

• 美洲：營收8.4億美元（占比43%），同比-1.2%；

• 瑞士：營收6.5億美元（占比33%），同比-1.2%；

• 其他國際市場（含中國）：營收4.5億美元，同比+4.9%。

士卓曼：“種植+隱形正畸”增長7.5%

2023上半年，士卓曼營收12億瑞郎（全球最大種植牙廠商）。首次超越Envista位列全球第三。

士卓曼的營收增速高達7.5%，在所有企業中一騎絕塵。種植體、數字化解決方案、隱形正畸三大業務均穩步增長。

主要是數字化轉型項目和創新戰略取得很大進展。

種植體領域，以口掃（TRIOS、Medit和Virtuo Vivo等）為主導的數字解決方案驅動訂單增長。

• 高端種植牙驅動歐美市場增長；
• 即刻種植解決方案繼續驅動全球其他市場增長。

正畸領域，供應進一步加強，ClearCirtert系統進一步改善用戶體驗和簡化牙科治療。

從細分地區增速來看，

• EMEA（歐洲、中東和非洲）：是士卓曼最大市場，占比47%，同比+12%。
• 北美：占比30%，同比+7%。
• 拉美：占比7%，同比+20%。
• 亞太（含中國）：占比16%，同比-0.3%，Q2在中國市場放量驅動下+23%。

此外，2023年8月21日，在“空缺”一年后，士卓曼全球新CFO Yang Xu即將上任。

*** 2022年8月，原士卓曼首席財務官Peter Hackel在服務了8年后宣布尋求外部機會，并于2023年1月正式離任（由Marc-Alain任臨時CFO），此后士卓曼一直在物色新的首席財務官。

Yang Xu

Yang Xu在財務、戰略、運營和商業化方面擁有超過20年經驗。她的職業生涯始于歐洲的GE醫療公司。隨后在惠而浦公司任職14年，歷任中國銷售、市場負責人，財務及風險管理負責人等。加入士卓曼前，她在卡夫集團擔任高級副總裁、企業發展部、全球財務負責人。

作為一位對中國市場非常了解的華裔，未來士卓曼在中國市場的商業化戰略是否將有更多變革？

盈緯達：“正畸+種植”增長2.7%，由西歐市場驅動

2023上半年，Envista盈緯達營收12.9億美元（+0.97%）。

專業產品和技術（正畸、種植等）：營收8.27億美元（+2.7%）；占比63%。

• 北美+1.3%、西歐+12%；

• 其他發達國家市場-2.5%；

• 新興市場（含中國）-3.2%。

Spark隱形正畸產品繼續強勁增長，抵消了美國對俄羅斯制裁影響以及歐美市場高端牙科手術放緩影響。

綜上而言，疫情后，隱適美增長放緩、士卓曼穩定增長，或許因為種植體和正畸（尤其是隱形正畸）面的客戶群體有很大區別：

1、客戶群體年齡不同，市場穩定性各異

種植體針對的是牙缺失問題，患者大多為老年人群，市場較為穩定。

而正畸更多是解除錯牙和畸形，消費者多為兒童、青少年、青年群體。

• 就如隱適美財報所述，2023Q2其成人訂單有所下滑，但是青少年、兒童訂單上漲10%。抓住青少年、兒童就能贏得隱形正畸市場；而這需要更有吸引力的市場營銷。

2、種植牙影響健康程度較大醫療屬性更強，屬于剛需；而正畸的醫美屬性更強，需要消費助推

在疫情后，患者流恢復常態后，或許醫療屬性更強的如修復、根管治療當然也包括種植體會更優先被安排。

當消費經濟全面恢復后，隱形正畸的醫美優勢或許又將綻放。

變革或許昭示了行業“躺賺”年代的結束。為了應對變革，2023年牙科TOP4有三家中國區負責人新官上任，一家官宣了新的中文名字。

• 2023年5月，登士柏西諾德任命張瑛女士為中國總經理，在公司以往的組織架構歷史中，張瑛是首位擔任總經理一職的中國本土出生的女性領導者。

• 2023年初，愛齊科技新任中國區副總裁兼董事總經理JunHo Han上任。

• 2023年4月，李從真以士卓曼集團中國總經理身份正式亮相。

• 2023年初，Envista官宣了中文名稱：盈緯達。

下半年，全球TOP4牙科企業會有怎樣的新局面？你好看哪家企業的“復原力”？歡迎留言討論。